Seguro que conoces la célebre frase “A horse, a horse! My kingdom for a horse!” (Un caballo, un caballo. Mi reino por un caballo), pero tal vez no conozcas que proviene de una obra de Shakespeare (Richard III). Al final de la obra, el rey Ricardo ha perdido su caballo en el campo de batalla y ante la extrema frustración por querer librar la batalla y salir airoso grita la conocida frase: ¡Un caballo, un caballo! ¡Mi reino por un caballo! En ese momento, se produce la paradoja de ofrecer lo más valioso que posee para poder seguir con vida y combatiendo.

Hace un tiempo (en septiembre de 2022) conocíamos, a través de un informe de AIS Group -al que puedes acceder a través de este link- que el sector de la reforma y la construcción lideraba el ranking de mora en España con la tasa más alta entre todos los sectores. Se produce la aquí la paradoja que en unos años de alta actividad no todo son buenas noticias para el sector. Téngase en cuenta, a su vez, que el sector vive un desajuste de mayor demanda que oferta. Es decir; muchas empresas no dan abasto para atender las solicitudes de presupuestos. Y a pesar de tener viento sectorial a favor, las empresas del ramo no terminan de sentirse del todo cómodas ni boyantes.

¿Qué les ocurre a las empresas de reformas? ¿Qué problema de fondo tienen y no son conscientes? Y, por último, al igual que Ricardo III ¿Qué no darían muchas de estas empresas por identificar cuál es el problema de base y poder solventarlo?

Pues el problema de base que tienen la mayoría de ellas y que no identifican, o si lo hacen no lo reconocen, es que actúan como empresas financieras sin saber, sin querer y sin deber. Vamos, que la mayoría de empresas de reformas terminan siendo empresas de naturaleza financiera y eso les lleva por la calle de la amargura.

Spoiler: Ya te adelanto que FácilReformas no cae en ninguno de estos problemas. O, dicho de otro modo; los solventa.

¿Y a qué empresas constructoras o de reformas nos estamos refiriendo? Pues a la gran mayoría del sector. Desde un ACS (que por cierto, no solo entra en el juego financiero sino que es experta en él) hasta el pintor o el albañil autónomo que se gana la vida con la menor estructura posible.

Y como te digo, la mayoría de empresas medianas y profesionales no son conscientes de ello. No son conscientes de que pasan del negocio de la construcción al financiero. Mal asunto. Son negocios muy diferentes y -créeme- no les conviene dar ese salto.

A continuación, veremos los 6 principales problemas financieros en los que suelen incurrir -sobre todo- las empresas medianas y los profesionales autónomos.

1. Gestión del circulante.

Y cuando hablamos de circulante queremos centrarnos en la caja. En la gestión de tesorería. Habitualmente, las empresas o profesionales piden pagos por adelantado, en concepto de señal, antes de empezar cada obra. Y, en parte, tiene sentido. Se hace para cubrir ciertas garantías y para no tener que financiar al cliente -sobre todo- con respecto a la compra de material. En este punto, la empresa de reformas cobra al cliente importes que oscilan entre un 15 y un 40% (a veces incluso más) en concepto de primer pago por adelantado.

Te sonarán algunas marcas de odontología que llegaron a ser muy famosas y que luego se vinieron abajo y/o quebraron. En esencia el problema era el mismo. Cobraban gran parte de los tratamientos odontológicos por adelantado creando una falsa sensación de abundancia de tesorería en un primer momento. Pero al mismo tiempo adquirían el compromiso de la prestación de un servicio o tratamiento que podía prolongarse durante meses o años.

Llegados a este punto, cuando la prestación del servicio no se ejecuta en el momento del cobro, sino más bien se pospone durante semanas (o meses) y una vez que se inicia el servicio -además- éste puede ser de larga duración; Lo que nos encontramos es que, posiblemente, ya te hayas gastado el dinero del cliente antes de comenzar el servicio. O, dicho de otro modo, el primer pago de un cliente como anticipo de una obra sirve para terminar de ejecutar la obra de otro cliente en curso.

Moraleja de la difícil gestión del circulante en el sector reformas; Unos clientes financian a otros. Sin saberlo.

2. Scoring de clientes.

Por scoring entendemos un sistema de evaluación que permite predecir la posibilidad de impago analizando la solvencia del cliente. Es algo muy habitual en sectores como la banca o las aseguradoras, y también lo llevan a cabo las grandes constructoras. Pero no está al alcance de la mediana empresa y del profesional. Tal vez habrás oído en alguna ocasión a pequeñas empresas o profesionales que no quieren trabajar como subcontratas para empresas más grandes: El motivo es que no se fían de su solvencia. También habrás oído a algún profesional decir que se centra en pequeños servicios de mantenimiento, arreglos o -por ejemplo- instalación de aire acondicionado para particulares. En este caso, tratándose de pequeños trabajos a particulares, el profesional sabe que su riesgo disminuye considerablemente.

3. Impagos.

Con scoring o sin él, el problema de los impagos siempre está latente en el sector. De hecho, recuerda el informe que se ha citado al inicio. Algunas empresas y autónomos o profesionales intentan minimizar el riesgo de impagos trabajando, en la medida de los posible, para la administración o para aseguradoras. Pero esto, a su vez, tiene un coste financiero muy alto para ellos; Cobrar a 30, 60 o 90 días. Evitado el riesgo de impago, en estos casos, pasas a convertirte -directamente- en la financiera de tu cliente.

4. Rentabilidad de cada obra.

En mi primer trabajo, recuerdo que semanalmente debía reportar las horas que había dedicado a cada uno de los proyectos en los que había trabajado o intervenido. De este modo, la empresa era capaz de asignar el número de horas de ideación, delineación, cálculo de estructuras, etc… que se le dedicaba a cada proyecto. Obviamente, la empresa conocía el salario que pagaba a sus trabajadores y, dividiendo el coste del trabajador entre el número de horas, conocían el coste hora de cada uno de los trabajadores que intervenían. Recopilando al final el número total de horas -y añadiendo otros gastos generales- podían conocer el coste exacto de producción de cada proyecto. Las constructoras grandes tienen las herramientas para conocer el coste exacto de cada uno de sus proyectos. Pero las empresas medianas y pequeñas; no. Así, la mayoría de empresas de reformas y profesionales obtienen rentabilidades distintas de cada obra. Unas veces un 9%, otras un 2%, otras un 21% y otras veces un -16%. El problema de no conocer la rentabilidad exacta de tus trabajos es que, a la larga, te cuesta mucho ser eficiente e introducir mejoras.

5. Gestión de cobros.

La gestión de cobros es especialmente tediosa para profesionales y empresas pequeñas ya que no tienen desarrollada una buena estructura administrativa. Y no es una crítica. Para nada. Simplemente, no se puede llegar a todo. Las gestiones de cobro te despistan de tu actividad principal -la de producir o construir, en este caso- y cuando se demoran más de la cuenta, en el mejor de los casos te tensionan la tesorería y en el peor de los casos terminan en impagos. Para una empresa de reformas o profesional, la gestión de cobros suele ser una rémora.

6. Stockage o costes de almacenamiento y costes auxiliares.

Hacer acopio de materiales no siempre se da en todas las empresas o profesionales de la reforma; Pero a veces sí. Hay que recordar que el stockage siempre tiene coste financiero y quienes lo contemplan y asumen suelen ser los almacenes de materiales. Al fin y al cabo, forma parte de su negocio. Pero no forma parte, ni debe formar parte, del reformista o del profesional, pues asume un coste financiero que termina erosionando el margen de sus trabajos. Le ocurre muy a menudo a pequeños talleres de fabricación de cocinas o de carpinterías de aluminio, por ejemplo. Junto con el stock, si la empresa o profesional posee maquinaria, herramienta, medios auxiliares, vehículos o instalaciones para almacenar, termina incurriendo en costes que pueden mermar la rentabilidad de los trabajos.

Los 6 casos que han sido mencionados poco o nada tienen que ver con la correcta ejecución de un trabajo final, pero a menudo suponen una rémora u obstáculo para la empresa de reformas o el profesional sin darse cuenta que les distrae del desempeño de su actividad principal; La correcta ejecución en tiempo y forma de una obra o servicio.

En FácilReformas, por increíble que parezca, se aborda el sector de la reforma desde una perspectiva 0% financiera y, de este modo, ni los delegados de FácilReformas, ni tampoco los proveedores en FácilReformas incurren en la problemática de naturaleza financiera que se ha descrito. Y no solo lo decimos. En realidad, actuamos así: No hay gestión de circulante en la que unos clientes financian a otros, la gestión de cobros y la solvencia de los clientes hacen que en FácilReformas tengamos un 0% de impagos, las rentabilidades de cada obra son siempre las mismas y están tasadas y, por último, aliviamos a delegados y proveedores de sobrecostes auxiliares que lastran su actividad.

Al igual que en el campo de batalla todo lo que pedía Ricardo III era un caballo, solo eso, en FácilReformas solo pedimos que el sector de la reforma llegue a ser solo y se centre solo en lo que tiene que ser; En la correcta ejecución de nuevos proyectos y reformas. Solo eso.

Autor: Jesús Sánchez es arquitecto por la universidad Politécnica de Madrid, MBA por IE Business School y realizó estudios de Económicas a través de UNED. En la actualidad es el responsable de las áreas de Desarrollo de Negocio y Expansión en FácilReformas.

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